Пошаговый алгоритм или как все-таки анализировать конкурентов?

У соседа всегда трава зеленее. Так ли это? Давайте анализировать.

На каком бы этапе не находился бизнес, периодически полезно заглянуть в чужой двор. Сравнить со своим. Поразмышлять. К тому же, кто, как не конкуренты, покажут какие грабли лучше обойти стороной. Берите пример с основателя сети магазинов Walmart, который специально ходил в разные магазины: подмечал крутые, работающие идеи и незамедлительно внедрял их на своих торговых точках. Миллиардные обороты компании говорят все за себя.

Анализируем и узнаем своих реальных конкурентов

  1. 1. Позиционирование. Как преподносят свою услугу? Какой «философии бренда» придерживаются?
  2. 2. Ценовая политика. Минимальные, средние по рынку или выше, чем у других?
  3. 3. Ассортимент. Выяснить количество позиций, какие бренды представлены, категории товаров и модели?
  4. 4. Сервис. Как построен клиентский сервис?
  5. 5. Продвижение. Какими инструментами пользуются?

Это основные цели и задачи анализа конкурентов. Ответьте на каждый вопрос, так вы глубже погрузитесь в деятельность своих коллег.

Шаг за шагом: подробно о каждом пункте

  1. 1. Позиционирование

Проанализируйте такие параметры:

  • Ассортимент.
  • Цены.
  • Условия доставки.
  • Возможность самовывоза.
  • Способы оплаты.
  • Оперативность доставки.
  • Дополнительные предложения.

Присмотритесь к имиджу компании. Какие ассоциации вызывает? Если вы не относитесь к целевой группе, попросите друга или родственника, который им является выразить свои мысли, чувства по поводу анализируемой фирмы.

  1. 2. Ценовая политика

За какую цену конкуренты продают товар? Оцените стоимость отталкиваясь от среднестатической по рынку, не слишком ли она низкая или завышенная. В последнем случае определите, как ее объясняют. Если вы знаете, что у поставщика фиксированный ценник, а компании занимаются демпингом – понижают цены и перетягивают клиентов. Передайте информацию об этом поставщику. Чтобы провести анализ оперативно «одним махом» – воспользуйтесь сайтами Omnia Retail, Skuuudle или Repricer. Приложения платные, но с ними быстрее, проще и эффективнее.

  1. 3. Сайт конкурентов

Если на сайте присутствует качественный контент: статьи, которыми зачитаешься, фотографии, которые интересно рассматривать и вовлекающие видео – это все, способствует более длительному нахождению на сайте. Впоследствии чего поисковая выдача продвигает такой сайт вверх. Берите на заметку, конкретные идеи, и если они цепляют вас, то возможно стоит осуществить подобное и у себя на сайте. Обратите внимание на наличие следующего функционала:

  • Заказ обратного звонка.
  • Онлайн-консультант.
  • Контент: тексты, фото, видео.
  • Интеграция соц. сетей, возможность поставить лайк.
  • Можно ли отследить заказ?
  • Доверительные элементы: сертификаты, отзывы клиентов, фото всей команды или отдельных сотрудников.
  • Как вовлекают в продажу? «С этим товаром также заказывают», «Топ месяца».

Также важны общие технические параметры. Они позволяют сформулировать представление: как давно и как активно ваши конкуренты занимаются сайтом. В этом вам помогут ресурсы RDS DAR или www.megaindex.ru. В последнем ограничение в 1 тыс. запросов.

  1. 4. Клиентский сервис

В этом вам поможет – тайный покупатель. Им можете стать – вы. Если это физический магазин и вас знают в лицо, то отправьте кого-то из друзей. На что нужно смотреть?

  • Вежлив и компетентен ли менеджер.
  • Берут телефон сразу или приходиться ждать.
  • Актуальность цен на товары.
  • Исполняет ли менеджер обещания.
  • Хранят ли информацию с прошлых заказов (CRM).
  • Есть ли и в правду товар в наличии.

А также анализируем: соответствует ли прописанное УТП имеющейся картинке.

  1. 5. Продвижение

Заходим на страницы социальных сетей, если есть email-рассылка – подписываемся. Читаем, смотрим, пытаемся понять, что увлекает и вызывает желание купить. После – обязательно прорабатываем упоминания в интернете о компании. Для этого – переходите на сайт www.google.ru/alerts. Чтобы проследить, упоминая в Facebook – воспользуйтесь siteheart.com. По этим сайтам также проверьте и свою компанию, чтобы узнать, что говорят в интернете о вас. Выясняем устанавливают ли конкуренты контекстную рекламу и как устроено их seo. Можно проследить просто по запросу в поисковике, а можно положиться на spywords.ru – стоит денег, но работу свою делает на отлично. Благодаря ему вы узнаете, какие ключевые запросы использует конкурент и сможете определить их эффективность.

На финишной прямой: подводим итоги

Пройдя все шаги, сведите воедино все полученные данные. Перед вами примерная картина стратегии интернет-маркетинга ваших конкурентов. В процессе анализа вы определили: какие цели они преследуют в интернете, как выстраивают общение с клиентом, на какие товары делают акцент и т. д.

Теперь следует определить четкую стратегию, которой следуют конкуренты. Для этой цели советуем использовать модели Майкла Портера – ведущего профессионала в области стратегии конкуренции.

Портер выделил 4 вида базовых конкурентных стратегий в отрасли. Выбор типа конкурентной стратегии зависит от возможностей, ресурсов и амбиций компании на рынке.

Анализ проводится в разрезе 5 сил:

  • Клиенты;
  • Поставщики;
  • Действующие конкуренты;
  • Новые конкуренты;
  • Товары-заменители.

Чтобы расшифровать информацию о конкурентах по принципу перечисленных «сил» – нарисуйте таблицу. Выпишите пять конкурентных сил по Портеру в столбик, в верхнюю строку напишите оценку по шкале от 1 до 10.

  1. 1. Оценка наличия. Оцените наличие какой-либо угрозы для вашего бизнеса.
  2. 2. Оценка негативного влияния. Есть ли негативное влияние на вашу компанию?
  3. 3. Возможности парирования. Вам под силу устранить надвигающуюся угрозу?

В столбик «итоговый рейтинг» впишите решение следующей формулы: оценка наличия + оценка негативного влияния – возможности парирования = итоговый рейтинг.

Воспользовавшись этим подсчётом, вы увидите общую картину – от нее и отталкивайтесь. Выпишите также все инсайты, список работ, где составлен план действий в рамках маркетинга и построена дифференциация между вашей компанией и конкурентом. Структурируйте документы таким образом, чтобы в одной папке был итоговый материал по всех конкурентах и отдельные папки по каждому из них.

Проводите анализ конкурентов – регулярно. Держите нос по ветру, ведь конкуренты такие, как и вы: трудятся, ускоряются – чтобы попадать в такт со временем, а то и стремятся перегнать. Или доверьте эту задачу нам и будьте уверенны, что ни один ваш конкурент не останется без внимания.

Все записи блога