Как определить свою ЦА

Основные параметры

  • Основные параметры
  • Пол
  • Возраст
  • Уровень дохода
  • Образование
  • Семейное положение
  • Сфера деятельности
  • Уровень платежеспособности
  • Культурный уровень
  • Основные интересы
  • Социальная идентификация
  • Спортивные интересы и т.д.

Возможные проблемы целевой аудитории (ниже показаны примеры)

  • Проблема самовыражения
  • Проблемы с коммуникацией
  • Проблемы с внешним видом
  • Низкий иммунитет
  • Низкий уровень доходов
  • Плохое настроение
  • Узкий круг общения и т.д.

Основные Ценности представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)

  • Общение
  • Долголетие
  • Деньги
  • Развитие
  • Счастье
  • Дружба
  • Стабильность
  • Жизнерадостность
  • Уверенность в себе
  • Внимание
  • Любовь
  • Саморазвитие
  • Успех
  • Независимость
  • Свобода
  • Взаимопонимание
  • Семья
  • Уважение
  • Здоровый образ жизни и т.д.

Потребительский статус представителя Целевой аудитории (ниже показаны примеры)

  • качественная и практичная одежда/обувь/аксессуары
  • кинотеатры/клубы/фестивали/мероприятия
  • качественные продукты питания
  • потребительское и ипотечное кредитование
  • высоко-бюджетная бытовая и компьютерная техника
  • мобильная связь
  • интернет
  • услуги фитнес-центров
  • кафе/рестораны/бары
  • автомобили среднего ценового сегмента
  • образовательные услуги: тренинги, иностранные языки
  • туристические поездки и т.д.

Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании

  • Доброта
  • Дружелюбие
  • Желание помочь
  • Умение выявить потребность клиента
  • Индивидуальный подход к клиенту
  • Максимум внимания
  • Возможность почувствовать себя особенным
  • Возможность сделать выбор самому
  • Честность
  • Знание товара
  • Консультант – «Друг, который разделяет и уважает Ценности и убеждения клиента» и так далее

Потребности представителей ЦА

  • качество продукции
  • широкий ассортимент
  • хорошее качество обслуживания
  • адекватное сочетание цена/качество
  • легкость приобретения услуг
  • удобство пользования услугами
  • информационное сопровождение услуг
  • профессионализм консультантов
  • индивидуальный подход со стороны консультантов
  • положительные сильные эмоции от пользования услугами
  • экономия времени и т.д.

Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию (ниже показан пример)

  • улучшение здоровья
  • улучшение самочувствия и настроения
  • самоутверждение
  • самовыражение
  • улучшение своего внешнего вида
  • уважение со стороны окружающих
  • ощущение молодости
  • подтверждение своей привлекательности

Механизмы принятия решений

  • начинает интересоваться товаров задолго до его приобретения
  • долго принимает решение
  • анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества обслуживания)
  • советуется со знакомыми и друзьями
  • делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.

Информация, которой обладает потенциальный покупатель (ниже приведены примеры)

  • потенциальный покупатель знаком с компаниями конкурентов
  • способен оценить действительную цену товара и качество обслуживания
  • достаточно хорошо разбирается в ассортименте конкурентных услуг
  • хорошо разбирается в ассортименте и технических характеристиках предлагаемого товара (поэтому может задавать вопросы технического характера) и т.д.
Персонаж 1 
ИмяАлексей
Полмужчина
Возраст32
Семейное положениеНе женат, детей нет
Интересыфункциональные гаджеты, IT, автомобили, рыбалка и охота
ГеографияКиев
Языкрусский
Уровень дохода23000
Образованиевысшее
Средний чек4500
Ожидание от вашего продуктафункционал-цена, бренд не важен
Страхи и опасения по продуктусервисная поддержка
Боли персонажаонлайн магазины часто не перезванивают
Знания по продукту (от 1-10)9
Как взаимодействует с продуктоммаксимальное использование функционала
Как взаимодействует онлайн4pda, обзоры, тесты, бэнчмарки
 Потребительский статус представителя Целевой аудиторииЕздит на своем автомобиле, отпуск предпочитает проводить заграницей, часто проводит время с друзьями в кафе, барах. Ходит в тренажерный зал.
Основные Ценности представителя Целевой аудитории Достаток, связи и общение, стабильность и независимость.
Возможные проблемы целевой аудиторииМало свободного времени, часто возникают стрессовые ситуации на работе из-за чего бывает в плохом настроении.
 Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компанииЗнание товаров, ненавязчивость в общении, умение найти подход к клиенту и вовремя выявить потребность.
 Потребности представителей ЦАЕму нужен качественный товар, который оправдывает свою цену. Процесс покупки должен быть удобным и быстрым. Помимо самого товара его интересуют и дополнительные услуги, которыми он может воспользоваться.
Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию Подтвердить свой статус в обществе и самовыразится, облегчить решение своих повседневных задач с помощью нового приобретения.
Механизмы принятия решений Он постоянно интересуется новинками, анализирует, сравнивает, стимулом к покупке может послужить широкий спектр представленных услуг помимо основного товара, легкость и качество обслуживания.
 Информация, которой обладает потенциальный покупатель (ниже приведены примеры) Он хорошо разбирается не только в ассортименте, но и в технических характеристиках, знаком с предложениями конкурентов.
Персонаж 2
ИмяАнна
ПолЖенский
Возраст32
Семейное положениеЗамужем, есть ребенок
Интересылитература, кино, дети
ГеографияХарьков
ЯзыкРусский
Уровень дохода18000
ОбразованиеВысшее
Средний чек2800
Ожидание от вашего продуктакрасивый, надежный, не дорогой
Страхи и опасения по продуктуСломается
Боли персонажаразобьется
Знания по продукту (от 1-10)5
Как взаимодействует с продуктомзвонки, видео, соц.сети
Как взаимодействует онлайнотзывы, обзоры, сравнение цен
 Потребительский статус представителя Целевой аудитории Любит ходить в кино, выбирает качественную и красивую одежду, любит делать подарки, старается правильно питаться.
Основные Ценности представителя Целевой аудитории Любовь и внимание, семья, уверенность в себе, поддержка близких, саморазвитие.
Возможные проблемы целевой аудиторииОграниченный круг общения, иногда испытывает давления со стороны своих близких и обязанностей, которые на ней лежат.
 Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компании Желание помочь и дружелюбный настрой, ее может испугать лекция консультанта о функционале товара, поскольку она в этом разбирается мало, но она будет рада конструктивным и понятным советам.
 Потребности представителей ЦА Важным является соотношение цена-качество и бренд, она не готова заглубляться в технические характеристики продукта и разбираться в списке доп. услуг. Оно хочет купить товар, получить подарок или скидку и в хорошем настроении выйти с магазина.
Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию Желание быть в тренде, побаловать себя новым приобретением, выделится на фоне окружающих.
Механизмы принятия решенийРешение принимает быстро, иногда — спонтанно, важными являются рекомендации мужа и подруг, сильное влияние имеют специальные скидочные и подарочные акции. Интересуют больше не технические параметры, а внешний вид товара.
 Информация, которой обладает потенциальный покупатель (ниже приведены примеры) Ей знакомы бренды, которые у всех на слуху, доверие к малоизвестным маркам отсутствует, в технических характеристиках товара практически не разбирается, но имеет ряд требований к устройству. Перед покупкой может промониторить информацию на сайтах Интернет-магазинов, посмотреть отзывы.
Персонаж 3
ИмяГриша
Полмужчина
Возраст42
Семейное положениеЖенат, взрослые дети
Интересыстроительство, охота, рыбалка, огород
ГеографияБровары
Языксуржик
Уровень дохода10000
Образованиесреднеспециальное
Средний чек1900
Ожидание от вашего продуктанадежный, не дорогой
Страхи и опасения по продуктучасто ломаться будет
Боли персонажабатарея быстро разряжается
Знания по продукту (от 1-10)5
Как взаимодействует с продуктомзвонки, мессенджеры
Как взаимодействует онлайнгугл, хотлайн
 Потребительский статус представителя Целевой аудитории Ездит на отечественном автомобиле, выбирает бюджетную технику, отпуск проводит дома.
Основные Ценности представителя Целевой аудитории Долголетие, стабильность, уважение.
Возможные проблемы целевой аудиторииНизкий уровень доходов, физическая усталость, проблемы в семье или на работе.
 Ожидания представителей Целевой аудитории от персонала компанииУмение оперативно определить потребность, простота в предоставлении информации, внимание к пожеланиям клиента.
 Потребности представителей ЦАЕму нужен бюджетный, качественный товар, удобный в использовании.
Стимулирование представителя Целевой аудитории, ради чего потребитель покупает продукцию Он не привык делать покупки спонтанно, он покупает то, чем он пользуется не от скуки, а по делам.
Механизмы принятия решений Отдает предпочтение покупать товары исходя из собственного опыта или по совету друзей. Настороженно относится к новинкам. Ускорить процесс принятия решения может дополнительная скидка.
 Информация, которой обладает потенциальный покупатель (ниже приведены примеры)Практически не знаком с ассортиментом, ищет информацию в Интернете, но предпочитает делать покупки оф-лайн.
Все записи блога