Чтобы лучше разобраться в данном вопросе – давайте проведем аналогию с частным домом.
Я думаю, вы согласитесь, что весьма неплохо иметь собственный загородный коттедж со всеми удобствами, ландшафтным дизайном, баней, беседкой с мангалом, системой “Умный дом” и тд. Ведь как было бы здорово уехать туда отдохнуть с семьей или друзьями на выходные. Подальше от городской суеты, чтобы вдоволь полюбоваться красивыми пейзажами, попариться в баньке, поплавать в бассейне, приготовить мангал меню и отдохнуть в приятной компании в беседке на свежем воздухе… Хорошая идея, не так ли?
А ведь чтобы реализовать все это нужно пройти долгий и сложный путь. Аналогично и при составлении стратегии маркетинга Вашей компании:
Выбор участка как основа основ. Здесь нужно провести: подробное исследование бизнеса, всех внутренних процессов компании, производства, продукта, ценовой политики, программы лояльности; понимать штат сотрудников, систему мотивации сотрудников, систему их обучения; исследовать объем и процент охвата рынка по отношению к конкурентам, динамику изменения рынка; исследовать спрос. Провести аудит сайта и того как и где представлена компания в интернете. Честно признаться в существующих проблемах по всем, вышеуказанным пунктам и многое другое …
Строительство забора для обеспечения безопасности и сохранности всего, что будет находиться на вашем участке. Подразумевается анализ конкурентов, как вы будете от них “отстраиваться”, то есть — выделяться на их фоне.
Сюда входит множество различных исследований: прямых, косвенных, заграничных конкурентов, их цены, ассортимент, УТП, с кем работают, география, как себя позиционируют, участвуют ли в выставках, рейтингах, конференциях, тендерах; где и как представлены (соц. сети, каталоги, YouTube канал), какие источники трафика используют, как и в каком объеме. Провести исследование с помощью тайного покупателя; понять динамику изменения их сайтов, проанализировать контент, отзывы клиентов и сотрудников; провести анализ их сайтов с точки зрения юзабилити, элементов вовлечения, удержания и конвертации; исследовать установлены ли системы аналитики и многое, многое другое…
По итогу у Вас должна быть просто огромнейшая сравнительная таблица со всеми данными и досье на каждого конкурента. Кстати анализ конкурентов нужно проводить периодически, а не один раз. Подробная статья о том, как проводить подробный анализ конкурентов находится здесь
Заливка фундамента, как основы прочного и надежного дома: под этим пунктом понимается исследование целевой аудитории, ее сегментация и построение пути клиента. Нужно иметь видение кто, в какой ситуации, с какой целью приобретает ваш товар или услугу. Кто входит в закупочный комитет. Кто эти люди, как достучаться до каждого их них. Без этого все дальнейшее строительство дома (маркетинга) не имеет смысла. Об этом подробнее читайте здесь
Стены дома как несущая конструкция: Постановка S.M.A.R.T целей маркетинга и подготовительные работы по сайту. Пересмотр дизайна и структуры сайта в зависимости от конкурентного анализа, поисковых запросов и построенного пути пользователей. Разработка структуры в Mind Map картах. Окончательная реализация сайта.
Дорога к дому для удобного пути: Привлечение аудитории. На данном этапе прописываются все способы привлечения аудитории: какие источники трафика будут использованы и в какой последовательности; строится структура рекламных кампаний; просчитывается прогноз по KPIи медиаплан; ведется работа с look like аудиториями; разрабатывается стратегия контент маркетинга – где, как, с какой периодичностью будет делаться “посев” определенного контента (статьи, чек листы, видео, баннера, инфографика и тд; идет оформление страниц в соц. сетях, YouTube канала и тд…
Строительство бани: Этап просчета стратегии вовлечения и удержания аудитории: проверка отработки пути пользователя с возможностью его управления; на сколько отрабатывает ли сайт и отдел продаж все точки касания потенциального клиента с вашей компанией; работа с дилерами, если они есть; внедрение Email маркетинга, контент маркетинга, ремаркетинга по многочисленным условиям итд…
Беседка для приятного общения в кругу друзей. Удержание аудитории:
- Внедрение Email маркетинга с визуализацией цепочек писем, событий, с привязкой к конкретным сегментам целевой аудитории. Структура рассылки подробно прописывается в отдельном файле.
- SMM: определяем какие социальные сети использовать, какое позиционирование использовать, тип используемого контента, чего ожидаем в ответ, определяем частоту публикаций, оцениваем охват лайки/шеры/обсуждения и тд…
- Контент маркетинг: внедряем структурированный контент, определяем темы, периодичность постинга — для кого, какой контент создаем и с какой целью. Что ожидаем в отчет. Замеряем результаты.
- Личный кабинет: при наличии дилеров — отдельный кабинет для них, для конечного потребителя – другой. Какие блоки должны быть внутри кабинета, на сколько они удобны для пользователей, есть ли весь необходимый функционал, проводим опрос.
- Отдел продаж: Слушаем, как отдел продаж ведет коммуникацию с клиентами, идет ли отработка скриптов продаж, борьбы с возражениями и тд…
- Контекстная реклама: Внедрение ремаркетинга по многочисленным условиям. Чего хотим добиться и с какой целью.
Окна, чтобы все видеть как единую картину: Настройка всех необходимых целей, событий, расширенной электронной торговли. Налаживание сквозной аналитики в связке с CRM, телефонией и отделом продаж, повторными продажами c учетом LTV и автоматизированной отчетностью и др.
Крыша, чтобы не протекала при недочетах в просчетах: Здесь имеется в виду создание подробного медиаплана с учетом всех возможных расходов рекламного бюджета и работы специалистов на каждом этапе реализации стратегии. Также должна быть просчитана окупаемость инвестиций и достигаемые KPI.
Система “Умный Дом”, чтобы все работало как Швейцарские часы. Под этим пунктом подразумевается максимально возможная автоматизация маркетинга.
Ландшафтный дизайн, ведь все должно быть красиво и на высоком уровне. В данном пункте речь идет о работе на брендинг, с отзывами, репутацией, увеличением LTV, увеличением дополнительных продаж, донесением до аудитории не только товара или услуги, но и ценностей компании. Звонки и рассылка клиентам, которые уже заказали товар или услуги с целью создания фанатов бренда, улучшение программы лояльности.
Возможно, вы возразите, что у вас настолько сложный продукт, что его просто не ищут в интернете. И в таком случае, можно расширить список ваших клиентов. Ведь есть множество профильных конференций, тендеров, профильных сообществ и тд…, где можно раздобыть телефоны, Email ваших потенциальных клиентов и наладив коммуникацию с ними – превратить их в ваших клиентов.
Отдельным пунктом хотелось бы напомнить вам о важности лояльности и отзывов клиентов к вашей компании. Негатив разносится в сотни раз быстрее, чем позитив. Так устроены люди. Учтите простую арифметику: У каждого человека в среднем сейчас более 500 контактов в соц. сетях и более 100 контактов в телефонной книжке. Что будет если ваш клиент останется недовольным после взаимодействия с вашей компанией? Он, скорее всего, сделает соответствующий пост в соц. сетях, на вашем сайте или Google Maps. Теперь прикиньте, сколько сотен людей увидят этот отзыв. И какое мнение сложится о вашей компании? А если этот отзыв получит еще и репосты? Оно вам нужно? Просто делайте хорошо – и будет хорошо.ъ
Данная статья – пример общей стратегии системного электронного маркетинга. Для различных ниш и имеющейся “базы” возможны различные варианты стратегии и их комбинаций. Поэтому если ваша производственная компания нуждается в разработке и реализации системной стратегии электронного маркетинга – мы будем рады помочь вам и стать для вас надежными партнерами и крепкой опорой. Желаем стремительного развития вашей компании и роста клиентской базы.